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大咖说|沪佳集团董事长李刚:从文创转型家装 坚持服务百姓的初心

短短三年,从0起步发展成为每年服务超过10000户业主的大型装修企业,沪佳的迅速成长离不开它的掌舵人李刚。他从一个文创行业的老炮儿转型家装,做起家装领域的观察者、开拓者与思考者,始终坚守着当初16岁入党定下的“为人民服务”的信仰。腾讯家居对话本期大咖——沪佳集团董事长李刚先生,听他讲述自己的故事,和他心中的大家居愿景。

——观察者:从文创转型家装 切入行业痛点——

【在一次和女儿的交谈中,女儿对我说:“爸爸我不喜欢你的文艺事业,我喜欢你做实体,因为实业兴邦”。女儿的话对我触动很大,加上自己在多套房子的装修中屡次出现“增项、延期、售后”等诸多问题,曾想过有朝一日要改变家装行业的现状。再者,装修是民生工程,又能更好的实现自己“为人民服务”的信念。于是,我就创立了沪佳。】

初见沪佳集团董事长李刚,一种朴素而踏实的气场扑面而来。他生长于安徽,成长轨迹和生活经历无不充满了上个世纪八九十年代的怀旧感,就像旗袍之于大上海,他的个人风格中也带着属于那个时代的标签,踏实、勤奋、并且朴实真诚。

沪佳集团于2015创立,仅仅三年时间就从籍籍无名一跃成为上海知名装企,足以证明董事长李刚的惊艳的才干与独到的眼光。但是很少有人知道,这位董事长原本出身文化产业,步入家装行业的时间并不太久。

李刚先生,生于山东,长于安徽,1998年来到上海,第一份工作是与上海电视台的节目合作。受到诗书传家的家风熏陶,他一直对文化产业保持着相当高的敬意。但是在上海成家立业后,装修却让李刚和他的朋友们犯了愁。

“我在上海装修的几套房子,上海排名靠前的装修公司我都找了个遍,不是拖延工期,就是后期大幅增项,最后花的钱基本都翻了一倍。”根据李刚回忆,他的一套房子装修历时五年半,但是最初签订合同的时候,合同上承诺的工期只有一年时间。包括合同金额与实际付出的巨大反差令人恼火,但这些问题却是行业中的普遍现象,这让李刚坚定了做家装行业的想法。

最终还是女儿的一番话打动了李刚,女儿对李刚说,装修应该是让老百姓经济实用,实体经济才能让百姓看得见、摸得着。既然自己在装修上走了很多弯路,那能不能成立一家简单的装修公司,让百姓一看就懂、少走弯路呢?

经过一次次烦心的装修后,李刚的感受是,即使装修合同签的非常规范,但是在采购环节、管理细节上不能形成流程化、体系化,也就成为了装修行业事故多发、投诉不断的原因。

另一方面,李刚也发现,传统的半包装修让业主选择的范围太宽,缺乏专业层面的建议。例如在选购建材方面,普通业主去建材市场选购,来自专业的装修公司的意见是缺失的,就像医生不引导患者购药而让患者随便去买药,这样的后果是很严重的。装企应该引导业主,房屋装修的整体设计符号是什么,应该怎样搭配和选材,来体现业主的喜好和家庭文化。“装修是整体设计,是贯穿在一起的家庭文化符号,就像一篇文章要围绕中心思想去延伸。看清楚了家装过程里存在的问题后,我觉得我能改变这个行业。”

上海沪佳建筑装饰集团有限公司董事长李刚

——开拓者:重新审视装修模式——

【我第一次提出“一站式全包装修模式”时,当时的员工都不理解,全包装修仅仅做到全部装修的2%不到,几乎推动不下去。所以一次开会的时候我说,能认同全包装修模式的留下来,并且要写下承诺书,不能认同的人可以选择离开。我花了很长时间和留下来的每一个员工深谈,果然到了第二年整装业绩就从2%上升到98%以上,团结一致的效果是非常惊人的。】

在李刚看来,整装让装修业主省心已经是行业的一大趋势,如果不提早布局,就会被行业淘汰。幸而他已经早早的看到了这个行业的新势能点,如果借力而为,未尝不能站在风口、迅速扩张。但是手下员工的态度让他的心凉了一截。2015年9月27日,当时沪佳的工程98.3%以上仍然是传统的半包式装修,只有1.7%的业主选择了李刚推出的全包模式。客户咨询就是冲着半包而来,沪佳的营销人员也并不推崇全包装修。李刚终于在一次会议上破釜沉舟了,他坚决停止了后续所有传统半包式装修的服务,发动公司所有人发力全包业务。这个决定,让沪佳的全包业务量从2015年的十几户迅速增长到2017年的近万户。他还说“当初的全包模式也受到了同行的嘲笑,我却坚持让沪佳全包装修模式走了下来”。

反观家居行业,虽然每年都有家装公司因为经营不善或者交付问题引起各种纠纷,最直接的受害者总是装修业主。

“超过自己能接受的施工能力,沪佳就会停止接单,宁可放弃部分产值,也不能坑害百姓”。作为一个服务周期长,环节繁琐的行业,除了业主需要理性细致的选择装修公司,装企自身也要保持优质的施工、科学的管理、贴心的服务,踏踏实实做好工程交付。2017年沪佳总体交付率95%以上,2018年上半年总体交付率已达到98.7%,在行业内遥遥领先。

面对沪佳现状,李刚认为自己“已经成功了一半”,万里长征已经迈上了正轨。2017年沪佳的装修营收超过10亿元,连带家居业务总额超过15亿元。虽然沪佳服务的装修业主已经年近万户,但是投诉比例相对较少,投诉比例3.1%,在装修行业内算是比例很低。但是李刚仍然不满意,“这些虽然不是真正意义的质量问题,可能是工期或者服务细节不到位,这方面沪佳还有改进的空间。但是反应出来就是沪佳还没有真正的做到让老百姓更加省心省力,性价比更高。”

【家装的第一竞争力是品质说话,第二竞争力是保证合理的利润,第三点也是最重要的一点,最大的竞争还是营销层面。】

广告到底是给消费者抛媚眼,还是给企业搭戏台?李刚认为,好的产品就必须要做广告,就像“宣传表彰的员工就是好员工”一样。但是能不能服务好这些慕名而来的用户,还要看沪佳的管控能力。沪佳在质量管控中首次在上海提出“有任何质量砸掉重装或该项目全额退款”,此举曾让沪佳蒙受不少的损失,但赢得了更多的口碑。那些因施工量饱和而拒绝掉的业主以及砸掉重装或全额退款的业主,已经陆陆续续为沪佳带来了许多新的装修业主。祸兮福所倚,业务拒绝和企业损失对李刚来说谈不上遗憾,但是忠于品质和管控的信念为他和沪佳赢得了更多信誉。

而当下互联网信息泛滥,通过传统电视媒体进行运营或许在现在某些人看起来有些守旧,但是李刚并不为此焦灼。“国内装企更多的精力都放在传统营销模式上,有些则是过渡的小区营销和展会营销,缺乏渠道创新。别人都不敢做电视,沪佳开始做了,效果一定很突出。”

  “沪佳不是一个互联网装修或者快装的公司,单纯的互联网装修只是平台,它并没有很好的服务实体,没有稳定的实体服务,是缺乏信任基础的,最终只能是空中楼阁。而快装短期内决不是大众需求,也只是满足一小部分人或工装的需求。沪佳主打的是全包标准化+家文化概念。”李刚举了个例子,在消费者品质升级的当下,全包装修必须融入设计艺术符号和家文化概念。装修就是一个标准化的艺术品,在李刚眼里,这是一个不需要选择的问题。

——思考者:家装红海能否诞生百亿企业?——

【装修行业已经开始搏杀,在未来三年一定会决出胜负。沪佳要做的就是为小B提供一个平台,形成百家品牌的战略合作,小范围抱团才能求生,大范围抱团就会一起沉没。】

数据显示,家居行业有4万亿的规模。2017年因二手房交易大幅下滑,加上上海精装房的不断增量,直接导致2018年整个上海地区的装修市场份额会有25%的整体缩水。与此同时,受到家居一体化和新零售的驱策,整个家居市场格局都在不断产生变化。

精装房不断分走家装市场的蛋糕,用跨界思维来看待未来三年的家装市场将是一场生与死的淘汰赛。未来全国2万多家装企会淘汰掉90%以上,建材行业富士康的兴起将会淘汰98%的建材企业,就像三年前的手机市场,从3万个手机品牌仅剩几家能存活下来。而小B则苦于没有足够的设计实力、样板房和建材展示厅,虽然不担心无业务可做,但也很难做大做强。沪佳要做的,就是要聚集小B的力量,为他们提供整合式的平台,提供与建材品牌的对接、样板房参观乃至提供设计力量。

李刚对平台与资源整合的解释是,“现在提倡绿色装修,砸墙切钢筋的、铝合金、木材、瓷砖、大理石切割等空气污染及噪声污染源市区已超过3700个,政府一定会尽快驱赶和摈除。未来如果能整合到20个左右具备完善切割能力、消防能力、隔噪音能力的专业切割场地,对市区环境会带来巨大改变,这也是政府所希望的”,也是沪佳未来要整合百家家居建材品牌企业的驱动力。

装企要想成功,必须要有三个思维,跨界思维、用户思维和大数据思维,沪佳已经开始开始以平台建设的方式来逐步实现和拥有。百亿级别的装企还未现身,但是制定行业规则的人才能获得最大的发展潜力和空间。

不忘初心,方得始终。不论是观察、开拓还是思考,不论是最初服务过的全包装修十几户业主,还是后来完全接受全包的10000户业主,对李刚来说,都是自己对服务实体经济、对家居行业的坚守。

欢迎阅读本文章: 周兰

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